En Roumanie, le contact direct est important. Les Roumains aiment le face à face pour concrétiser les affaires. Il est essentiel de se déplacer, ou à défaut de déléguer un représentant qui pourra rencontrer les partenaires commerciaux locaux. Le client roumain aime rencontrer des personnes qui lui expliquent ses besoins et négocient les prix.
La prise d'un rendez-vous professionnel est nécessaire pour rencontrer quelqu'un. Il existe un décalage horaire d'une heure avec la France (quand il est midi à Paris, il est treize heures à Bucarest). La ponctualité est attendue, mais le retard n 'est pas mal perçu.
La négociation respecte un certain formalisme. L'apparence est recherchée : le costume cravate pour les hommes et l'équivalent pour les femmes sont appréciés. Les cartes de visites sont importantes. Le dîner d'affaires est plus populaire que le déjeuner.
Le recours à un interprète n'est pas indispensable car la plupart des gens maîtrisent l'anglais ou le français. Durant la négociation, les discussions pourront avantageusement porter sur des écrivains et artistes roumains connus tels que Ionesco, Eminescu, Blaga, Eliade, Brancusi, mais aussi sur des thèmes tels que la nourriture, le sport ou les attraits touristiques de la Roumanie. Les questions sur l'âge des personnes, la politique, les revenus, la religion ne sont pas jugées impolies.
Les Roumains possèdent une bonne culture industrielle et s'intéressent aux aspects techniques des offres. Lorsqu'ils ne sont pas présentés sous la forme de corruption, les "cadeaux" (visite d'usine, objets publicitaires...) peuvent également jouent un rôle important. Pour les appels d'offre, les commissions occultes sont courantes et peuvent s'élever, selon les témoignages des investisseurs étrangers, à 20 % de la somme totale.
Les négociations peuvent être longues car le processus de décision passe par de nombreuses personnes. Le négociateur roumain est assez méfiant, il aura peur de se faire berner par un occidental.
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